古人云“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。今年暑假在泉州市团委的组织安排及学院领导老师的支持下，我很荣幸地作为一名优秀大学生到户籍所在地参与非公有制企业挂职实习活动中来并顺利进入了辉煌水暖集团有限公司营销中心销售部实习。

“读万卷书，行万里路”我的专业是市场营销，在理论学习之余更需要社会实践活动，“实习”顾名思义就是“实践+学习”，即将大学这几年来所学的理论知识运用到现实的工作中来，在工作中检验所学知识的扎实程度，在社会这所大课堂中学习为人处事之道。这对即将走出校园，步入社会的大学生来说是人生路上的一堂必修课。在这次暑期实习中，我总结了一些工作经验和心得，在此与大家分享。

一、充足的准备

当我亲手拿到团市委通知单时，辉煌水暖集团（HHSN）这六个大字一下子占有了我的视野。虽然平时接触过水暖产品但是对此行业还是缺乏深入系统的认识，当务之急就是要有充分的准备。我所在的部门是销售部，而其主要的工作任务是同各销售大区的总代理、经销商、分销商及专卖店做好沟通，协调与监督作用并向公司总部汇报最新市场动态，开发新市场。因为这些领域对于我来说更多的是在教科书上接触过，所以这些工作职能的实现首先也是最基本的就是要对行业有所了解。

在产品特性上，水暖产品不同于一般消费品，因为它是高消费，故而顾客在购买时特别谨慎，但又是大众化的生活必需品所以它的消费群体大。与此同时大众的不是专业的，经销商、代理商及专卖店客户由于多年积累的市场经验已经对本行业有了整体的把握，怎么样和这些目标客户群做好客情关系呢？这就需要公司营销人员拥有较强的营销水平及在客户面前所表现出来的专业水准，只有营销人员对自身产品有全面的了解，客户才会信任你。

实习的前一周我主要是通过大量阅读公司期刊、行业期刊、卫浴行业专业网站来了解整个卫浴市场，而在这一系列的准备中我发现扎实专业知识及丰富课外知识面的重要性，在平时课堂中我们听得最多的就是专业术语，做得最多的莫过于案例分析，而当这些知识和一个庞大企业系统运作联系起来的时候才发现一切都得重头再来，尤其是将其与营销这个名词联系在一起的时候才发现社会这个大课堂博大精深。

首先，对整个卫浴行业要有系统的认识；

第二，对公司各系列产品属性要了然于心（产品功能、品牌价值、产品4P等等）；

第三，同类产品不同品牌性价比与竞争对手最新态势；

第四，对产品优缺点的掌握及专业术语、潜在客户等等。

这些东西都要在走上工作岗位前掌握，幸好我是有备而来，在实习前做了大量的准备工作来充实水暖知识和营销实用事略，而后来在部门工作的顺利开展证明机遇的女神会青睐有准备的人，良好的开端是事情成功的一半。

二、在实习中明智

这次的挂职实习为期一个月，在这短短的一个月中，我受益非浅，收获良多，每天工作结束后思考最多的是今天学到了什么、还存在哪些不足之处。如果说这一个月是一段旅程的话，那我愿在这段旅程中添加四个“站点”。

第一站灭绝销售，华东区金牌店长特训

实习第一周恰逢公司第三届全国金牌店长特训营终点站华东区进行时，我很幸运能有这样一次难得机会和公司领导及华东区经销商、代理商、金牌店长及营销中心销售精英们齐聚南安大酒店参加为期三天的“灭绝销售”特训会，此次特训会以“灭绝销售”为主题，由企业实战派高管、资深培训大师胡天墨老师与张启峰教授授课，参与人数共计300余人。胡天墨和张启峰老师慷慨激扬地讲授在终端卖场中“赢”的秘诀与销售实践的“灭绝”真经，重点从终端销售的前期准备、产品介绍、成交缔结、客户服务、销售策略，对店面、工程、家装、小区、团购、促销等几大营销渠道进行案例分析逐并个破解，着重针对如何取得顾客的信任，如何把握顾客的心理，如何介绍产品优势，如何在导购过程中取得主导地位等进行深度解析，课堂上说讲述的内容都是对我们平时终端销售所遇到的普遍性问题进行归纳提升，精彩之处博得满堂喝彩，特训会最后以华东区经销商组织的两只辩论队进行了一场唇枪舌战、谁与争锋中画上完美的句号。

此次培训会是我实习旅途中的第一站，它让我体会到了在学校里面所不能感受到的实战派头脑风暴，更切身体会到了终端销售对于企业在战略与战术层面上的亮剑精神，相信在今后的学习生活中将学以致用，受益匪浅。