调整策略积极应对

11月20日，“家电下乡”投标结果发布。《电器》记者注意到，具备一定生产能力的中小洗衣机企业或多或少都有产品中标，中标的中小洗衣机品牌超过20家，这些原本忐忑不安中小企业又有了些信心。他们开始调整策略，在“家电下乡”涉及的12个省（市）的三四级市场和农村市场想方设法应对地与知名大企业的“正面交锋”。

产品价格优势可以说是中小企业的最大“法宝”。潘俊峰表示，大品牌进入三四级市场肯定会使竞争变得更加激烈，但中小企业还是有自己的定位和特点的。“在三四级市场和农村市场，消费者最关心的是产品价格，在这方面，中小品牌还是略有优势的。”

飞龙集团申请的15个型号全部中标，让他们松了一口气。“只要进去了，我们就有信心了。”飞龙集团某负责人表示。让飞龙集团有信心的，不仅是他们已具相当规模的双缸洗衣机生产能力，近年来他们在渠道建设上的创新更让他们有底气。据介绍，2008年，飞龙在全国最大的家电批发市场——山东临沂建立了第一家形象专卖店。这个专卖店的销售主要针对三四级市场，产品也更适合三四级市场和农村消费者，增强了飞龙在当地经销商中的影响力。在自主开店的同时，飞龙还在山东省进行试点，联合主要经销商共同投资成立销售公司，形成专卖店网络，这些专卖店所销售的产品，除飞龙品牌外，也吸收了一些其他品牌加盟，为消费者提供一站式服务。另外，据了解，飞龙电器已在全国20多个省市建立了320多个营销机构、3000多家专业服务网点和全国统一售后服务网点。

浙江某企业负责人对《电器》记者表示：“做品牌、做市场不是一蹴而就的，三四级市场的消费者对质量和售后服务的重视度甚至高于对品牌的重视度。”据了解，不少小企业忽视售后服务工作，“有的企业一台双缸洗衣机仅给代理商5元维修费，致使代理商维修的积极性很差，服务态度也不好。”

于是，有的企业将着力点放在提高售后服务质量上。据介绍，为建设县乡售后服务网络，浙江吉德电器有限公司投入很大，甚至不惜赔本：每建一个维修网点，都会免费配套价值2000元的配件，售后服务费用还保证每月结算。该公司一位负责人表示：“要想在三四级市场取得长期收获，过硬的售后服务非常关键。”

甘肃长风信息科技集团有限公司在西北地区几乎每个县都有经销点，并且要求有经销点的地方就一定要有维修点。据该企业计划部部长任强介绍，“我们从2007年开始对售后维修政策做了大的改革，把每台洗衣机的维修费统一为35元（以前是大修35元、中修20元、小修10元）；并且根据维修点的维修凭据对消费者进行回访。这样一来，维修点和零售商的积极性都提高了。”

此外，不少企业还强化了产品研发，力求在产品差异化上有所突破。“由于更接近和熟悉农村市场，中小企业在针对农村消费者特殊需求的开发和设计方面，反应速度更快。”吴锐说。地处震区四川的超迪在2008年比其他中小企业经历了更多的困难。尽管如此，超迪洗衣机的销量还是比2007年增长了25%。“这完全归功于2008年推出的适应农村消费者的新品，这些走差异化路线的新品使我们能够有效地突出重围。”吴锐很自豪。他举例说，2008年超迪洗衣机新品中的一款面板为国画图案的洗衣机受到农村市场的欢迎；另一款自带洗衣机粉抽屉的洗衣机也获得了成功；而销量最好的是一款具有安全提示功能的洗衣机——这款产品的仪表盘上安装了一个发光二极管的提示灯，洗涤程序结束后，如果不拔掉电源，灯就一直警示性地亮着。“别看这些小设计不起眼却很实用。在农村经常发生忘记拔电源而引起的安全事故，这些产品都引起了农村消费者的高度关注，我们今年的销量增长都是靠这些新产品。”

产品结构逐渐升级

王进认为，目前中小洗衣机企业的产品以半自动双缸洗衣机为主，但从三四级市场的未来发展趋势来看，双缸洗衣机市场份额将越来越小，全自动洗衣机的份额将越来越大；一些中小洗衣机企业必须调整产品结构，否则很容易被市场淘汰。

记者在采访中发现，一些中小洗衣机企业的产品结构的确在发生变化，全自动洗衣机的产量在增加，产品线延长，有的企业甚至已经具备生产滚筒洗衣机的能力。

“双缸洗衣机目前占我们全部产品的90%，但2009年开始我们要逐步加大全自动洗衣机的比例。”潘俊峰说：“2008年，我们刚刚生产出了全国最大容量的双缸洗衣机，洗衣容量达到13kg，这款产品的附加值相对较高，利润空间也比较大。有些国家对大容量洗衣机会比较感兴趣，因此这款产品也用于出口。”

吉德自创立起就以生产全自动洗衣机为主，滚筒洗衣机生产已经纳入该公司未来规划。该公司销售总监张革伟表示：“尽管目前中小企业还不具备滚筒洗衣机的品牌支撑力，但企业还是有这方面的规划，主要是考虑到出口欧美和未来面向高端市场发展的需要，我们会尝试先以贴牌的方式进入滚筒洗衣机市场。”

慈溪市顺达实业有限公司的郑艳君告诉记者：“2006年我们就研发出滚筒洗衣机，主要用于出口，内销市场目前还处于市场培育阶段。”

与顺达情况相似的还有飞龙。“我们目前生产的滚筒洗衣机主要用于出口，将来滚筒市场爆发时，我们就拥有一定技术基础了。”飞龙一位负责人介绍说。另据了解，2007年，飞龙还自主研发出节能、环保的全自动微电脑控制滚筒洗衣机，进一步提高了产品的科技含量，促使企业向高新技术产业领域转化，同时也提高了产品档次，增强了市场竞争力。