追求大的营业面积是大店经营者的共同目标，但对于不同的灯饰大店来说，他们的经营模式必定各有千秋。本报记者在走访了国内各个成功的灯饰大店后，总结出几种常见的盈利模式。

发散型：“专业物流商”雄霸一省

近两年来，不少商家都反映灯饰行业的利润在逐年降低。随着信息透明度加大，商家竞争日益激烈，靠走量获取小幅利润越来越难。然而在灯饰照明行业的流通领域，有大批物流、批发商家，他们都是依靠“走量”获利，因此被称为行业的“物流商”。在这批商家中，有一些大店商家在物流方面做得风生水起、如鱼得水。

解密灯饰大店四大盈利模式

典型案例之——杭州亮晶晶灯饰

杭州最大的灯饰商家之一——亮晶晶灯饰就是大型专业物流商的典型代表。总经理俞祖强是其商号的活招牌，不仅人缘好，口碑也好。依靠多年的经验积累，目前亮晶晶在杭州拥有3000平米左右的大店，在浙江市场，他们已经拥有上千个合作网点，年营业额在5000万元以上。

“亮晶晶这样的龙头级大店，支撑所有开支的显然是庞大的销售网络。”俞祖强表示，他们的产品涵盖商照、家居、光源、电工各个品类，主要品牌有澳克士、DTL等，多为中档品牌。按照他们的经营思路，如今其上千个网点已经分布在浙江省内的二级、县级、镇级市场。这种发散型的经营思路为他们成为专业的物流商提供了坚实基础。

1997年就进入灯饰行业的俞祖强，被称为卖灯英雄。他在经营策略上非常灵活，对于有长期合作关系的商家，他们往往会给予部分优惠。在十几个人的营销团队中，个个都是精兵强将，他们遍布在整个浙江省，具有较强的渠道开拓能力。2009年，俞祖强还扩大水晶灯 店的面积，他认为除了物流之外，店面形象也非常重要。

渠道型：“三管齐下”造就大佬地位

2008年，“渠道为王”是行业的至理名言。在大店商家中，有一批专攻渠道的行业高手，他们懂得细分领域，深谙经营策略，在操盘大店的过程中，更是运筹帷幄，将零售、分销、工程等渠道都运营得炉火纯青。

典型案例之——合肥煌室灯饰

早在1988年，合肥煌室灯饰总经理陈德铸就开始经营灯饰照明产品，曾在西安、南昌等地辗转从事过灯饰贸易的他，于1996年到合肥开店，从此就在合肥扎根。随着1999年进驻合肥东方商城，他代理的品牌欧普、千丽开始在当地受到青睐。

陈德铸的超前意识令人叹服。早在2000年，他就意识到渠道的重要性，将自己公司的业务分零售、渠道、工程三个部分展开。据了解，目前煌室每年的销量约为8000-9000万元，所经营的雷士品牌占70%以上的销量。据悉，他们同时也是雷士照明的运营中心。

从煌室做经营的品类来看，目前产品已经涉及家居、工程、电工等照明行业各个品类。以雷士、宝辉、开元、威斯丹佛、新特丽为主打品牌。当然，“三管齐下”的重头戏在渠道分销，如今他们在全省的网点已经完成了98%，全面铺设到了县一级。其次是零售，凭借他们的良好口碑，如今煌室照明的产品已经家喻户晓，甚至不少灯饰厂家也在煌室店内拿货。他们在当地工程项目上也比较稳定，每年有2000-3000万元的销量。

虽然合肥煌室灯饰在东方商城只有一个3000平方米的店铺，但他们拥有足够的资源，这是他们能够成功的原因。首先他们拥有当地**的支持，而且资金充足;其次，他们建立了自我品牌，在服务上做得也很到位;再次，公司化管理培养了大批人才，对他们的营销有很大的推动作用。

煌室灯饰2009年对其店面又进行重新装修，特别开设了高档卖场，将专卖店的面积做得更大。

连锁型：走终端服务平台之路

在做灯饰连锁超市经营之前，灯玛特 董事长汪顺波意识到了灯饰商家普遍存在的问题：单店规模小、销售价格混乱、产品质量良莠不齐、商家诚信度低、售后服务质量差、消费者很难买到称心如意的产品。针对这些弊端，汪顺波发现了商机。他在创业之初，大刀阔斧率先作出“明码实价”之举，并依托对消费者的深度服务率先创建了中国灯饰行业超级终端服务平台。

典型案例之——重庆灯玛特 灯饰

建立自我品牌、做好终端服务、呵护品牌是灯玛特的成功之举。灯玛特诚信经营、求真务实的态度和对合作伙伴的高度责任感成就了它的品牌。

所有进入灯玛特的品牌灯饰一方面要经过严格挑选，确保品质符合消费需求，并能为消费者提供安全、环保、节能等品质保证;另一方面，灯玛特对每一个品牌灯饰都呵护有加，不但按照品牌自身形象打造品牌形象店，更不惜重金对店内灯饰陈列展示、光环境布局、软装饰等进行升级和打造，确保每个品牌形象店能以最新的产品、最好的环境、最优的服务呈现给消费者。灯玛特先后与奥地利施华洛世奇、金达·维沙华、宝辉、帝丰、倍雅、合成隆、威斯丹弗、海菱等品牌展开合作，取得了品牌与销量的双赢。

在经营模式上，灯玛特采取统一管理、统一收银、统一售前售后服务的商场式管理。而对照明、电线、插座等快速流通类电工电料商品，灯玛特则划出1000余平方米的专卖区，实行超市化管理，方便消费者快速采购。

在卖场购物环境上，台湾著名设计大师宋奇应先生为灯玛特量身打造了独具灯玛特特色的灯饰艺术商业空间，整体布局采用国际最新的动态设计，按不同灯饰品牌、种类、风格而规划，充分展示出各大品牌的鲜明个性，为消费者提供了一个良好的购灯环境。

灯玛特董事长汪顺波的目标是把灯玛特打造成灯饰行业中的超级终端连锁平台，创建“1＋N灯玛特”这一品牌灯饰超级连锁发展模式。目前，除灯玛特一号桥总店这个“1”外，“N个灯玛特”已在重庆红星·美凯龙、北碚、长寿、涪陵、开县、四川南充等地成功复制了10家连锁店，之后还在成都、南京等省会城市继续拓展，将辐射范围不断扩大。

零售型：做最大的灯饰卖场

对于大部分大店经营者来说，零售是大店的最大优势。大店不仅能提供完美的产品展示空间，还能通过一站式购物的丰富品类、多品牌、巨量产品销售盈利。但做大型零售卖场的风险也大，更需要管理与经营头脑。

典型案例之——济南鸿利灯饰

济南鸿利灯饰公司步步为营，是通过一定的原始积累慢慢发展成大店模式的。5年前，鸿利灯饰以经营花灯为主，通过几年的积累，有了足够的资金，便立志做品牌。如今鸿利灯饰在当地做到了“买好灯到鸿利”的口碑。

鸿利灯饰总经理金庆伟认为，大店是成就一个卓越品牌很好的载体。因此将鸿利发展成单店面积达5000平方米、在济南最大的零售卖场，虽然经营品牌多达几十个，但仍旧以零售室内照明 为主。

“做零售大店最主要的就是管理。”鸿利灯饰员工达100多人，金庆伟就实行公司化运作，设立营销部、采购部、行政部等独立的部门，并以开晨会、经理会来加强员工之间的凝聚力和公司管理。为了拉动零售销量，鸿利灯饰每年都会规划展开促销活动，此外，他们一年的宣传费一般会占年收入的2-3个点，进行广告牌、电梯广告等宣传。

金庆伟表示，今后还会加强区域形象统一，更换一些品牌，选择强势品牌进行代理，将风格做到最强。此外，他还会在地理位置、软硬件设施、品牌管理团队等方面加强力度。