“一切顺利的话，明年5月，广州或者深圳就能看到我们第一家家居 用品体验馆。”广东宝丽雅实业发展有限公司董事长叶中平告诉记者。更确切地说，这将是一家由多家国内顶级家居用品供应商正计划以合股形式建立的家品连锁品牌店，品牌店的第一步扩张计划，将是北京、上海、广州、深圳这4个A＋级城市。

“这5家企业均是欧美等出口市场的佼佼者，却在国内市场碰壁不少。从出口带动转向开发内需市场的过程中，他们面临一次很大的转型，从纯粹的制造企业，转变为通路企业、品牌企业。国内市场的需求，将重新定义他们的产品导向。”将为此次联盟家品店提供品牌构建和店内研究服务的国际智力支援组织Mensa Initiative的消费者理解专家Jonathan Gao说。

越来越多的出口型企业正成为内需市场的活跃分子，甚至于一些企业而言，他们的未来取决于内销是否成功。然而，他们又同时面临着消费需求转变、渠道重建等巨大挑战。家品销售联盟的成长，或将成为这场内需“大片”可供参考的样本。

“隐形冠军”的联盟

10月23日，广交会12场馆通道的一个咖啡馆，家品销售联盟的部分成员正在热烈地交谈。他们都是分别来自香港凌丰集团、高明君子玻璃有限公司、南海阳晨厨具实业有限公司、杭州富利登塑胶电子有限公司和广东宝丽雅实业发展有限公司的“话事人”。

他们有不同的故事，但头顶却都有一顶“隐形冠军”的帽子———常年是同类出口产品市场的佼佼者。然而，在过去的内销尝试中，这些企业却碰壁不少。

早在1995年，宝丽雅就成为沃尔玛进驻中国的第一批货品供应商。时至今日，宝丽雅的出口仍然占很大比重。“出口企业转做内销存在很多弱势，比如产品、品牌知名度比不上国内竞争对手，同时渠道也比较弱，包括自建渠道的不足以及在百货、超市等渠道终端面前没有话语权。”叶中平说。

然而，转型期的中国正展现出巨大的内需市场，叶中平们决心再试一次。“国内已经形成了多层次的消费市场，特别是具有一定消费能力的人越来越多，这是让出口企业眼红的。特别是金融危机发生后，企业内销的意愿更加强烈。”

不同的是，这次他们选择联合。

均从事家居用品制造，是这5家企业联合的基础。而联合的关键则是自建渠道，在企业看来，内销的风险很大程度上正是国内巨头零售商的强势话语权。“从成本角度看，自建渠道的成本相对来说有较大的压力，但联合起来，风险就容易控制。”叶中平认为。

杨广森对联盟方式抱有很高的期待，他的君子玻璃目前的内销比例达到40%，是联盟成员中较高的，其产品在东北三省已经是知名品牌。但并不成功的玻璃专卖店经历，让杨广森体会到单打独斗的薄弱。

联盟成员将他们的自建渠道定义为“家居用品体验馆”，由联合组建的新公司进行管理。店面内，成员的产品相互组合成不同的家居生活空间，以展示并解释产品的功能和文化内涵。