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家居建材生意不好做怎么办?拓渠道抓销售全力以赴方能破解

行业动态 2021-04-21
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家居建材生意不好做怎么办?这是一个比较大的问题,答案也有多种。

之所以有这样的问题,大概率都是缺乏客户资源,目前的生意不是很好,或者很差。

近几年里,在多个公开信息渠道上,我们也能看到确实有不少商家反映,生意冷清,靠熟人来买,新渠道推不动,接下来不知道怎么办。

横向对比,并不只有家具建材行业面临生意问题,所有行业都不轻松,尤其是中小品牌的商家,都面临生意不景气的难关。

是不是购买需求真的下降了?其实也不尽然,有些家居品类的需求总量并没有减少,即使有下滑,也只是小幅收窄,真实需求还是很可观的。

要想把生意做好,先把心态调整到位,相信业务能做好,只是自己的资源、能力与办法没到位。

有了这种心态,才能把患得患失的情绪搞掉,进而把精力集中到解决问题这个方向上,全力以赴找办法。

如果经营的品牌与产品没有大的变化,那么,我们得抓核心,核心是什么?就是销售,找客、谈客、留客、转介绍。

先问自己几个问题?

1、现在的客户从哪里来?有哪几个主要的渠道?有没有可能深挖,增加现有优势渠道的客户贡献量?

2、有没有可能在原来的基础上,扩大客户的来源?比如开发一些新的渠道。

3、自己的销售能力,或者团队的销售能力,如何?有没有销售骨干?话术能力有没有提升,客户转化率有没有增加?

4、老客户有没有转介绍?还是说,都是一锤子买卖,就没有后续了?

针对上述问题,你的回答基本上决定了你的生意好坏。

目前生意差,表明两点问题:

1、现有渠道的客源没有挖够,或者已经枯竭了。

2、对新渠道的开发力度不够,导致青黄不接,没有新流量进来。

解决思路可以参考:

梳理手上掌握的资源里,能不能再去挖挖,比如合作过的装修公司、工长、设计师、小区等,再设计一些新的合作措施,去筛一遍,再激活。

只要手里有资源,以前曾经贡献过订单,说明可能还有价值,那就要持续跟进。

现有资源的价值比较小的情况下,就剩下一个选择:寻找新的获客渠道。

具体的获客渠道,都是公开的,比如联盟营销、与装修公司合作、工长渠道、设计师渠道、小区活动、跟物业合作、交房小区的现场营销等等。

就看你能不能动手做起来,并做好,起码把其中两三种做起来。

怎么才能做起来?归根结底,考验的还是销售能力,老板要么是最大的业务员,有经验,有能力,有拼劲,带着队伍冲锋在一线。要么手上有两三个销售骨干,能够把局面打开的那种。

销售能力有两种:

一种是拓客能力,就是争取充足的客户资源,不断扩大;

二是转单能力,提升转化率, 接触一个客户,争取成交一个。毕竟来一个客户不容易,如果转化率提高了,对生意也有很大的帮助。

这两种能力,普遍都不是天生的,要靠持续的训练与积累。我们发生,大多数生意不太好的店,基本上都没有突破销售能力这一关。

笔者认为,老板自己搞不好销售,又没有销售骨干,那这生意不可能一直好下去。偶尔好一点,那也是运气好,不长久的。根本的竞争力,还是要靠自身能力的提升。

有些商户,实力强一点,手上有三五门店,一个门店大概三五个人,有能力把团队建好,想尽办法培养或招到销售骨干,生意也就能起来。

还有很多店,甚至是绝大多数的店,老板就一个店,自己就是店长,然后带两三个销售,困难就更大一些。

毕竟公司太小了,想招到能人的机率非常小,这时候,老板自己必须是最大的销售,然后把团队带起来,或者给股权、给合伙机制,拉一个销售能手进来,业务才能盘活。

这里面有一种思维要打破,有些老板或销售陷在了传统的优势里,跳不出来,不愿意去尝试一些以前没有做过的事。但问题就在于,依靠之前的经营方式,已经做不出业绩,还不改变,问题就会越来越严重。

很多时候,跳出来,尝试一下没有做过的办法,说不准有新的收获。

笔者在调研中发现,有些经历时间久一些的经销商,把老客户的转介绍做得非常好,每年能贡献 20% 多的营收。

有一个共同特点是,他们在产品的交付与客户服务上做足了功夫,比如高效率的售后问题处理、免费的家居维保服务、日常的问候、重点节日的礼品赠送等,保持跟客户的长线联系,投诉也能很好地解决,口碑自然上去了,新客也容易吸引过来。

而有些经销商,很少有回头客,更缺乏转介绍,意味着前期服务没搞好,口碑没起来,或者跟客户的连接没有建好,失联了,也可能没有争取客户的转介绍。

现实告诉我们,当存量市场的争夺更为激烈时,能不能充分挖掘老客户的资源,获得转介绍,可能影响很多商家的生意能做多久,能做多好。

一点一点地积累客源,一家一家地谈,一点一点地提升口碑,事情必然会向大好形势转变,就看你有没有积极的行动与持续的耐心。

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